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經銷商的利潤是廠家給的嗎?
2019-08-01 全球品牌網  潘文富

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站在廠家的角度,總覺得是廠家給經銷商帶來了利潤。也就是說,經銷商是靠廠家賺錢的,并且還會津津樂道的強調,有多少經銷商是因為與廠家的合作,才走上了發家致富的道路,從當年一個小小的批發部,到現在流水上億的商貿公司云云。

具體來說,廠家在經銷商的利潤方面有這些看法:

1,廠家的產是賺錢的(產品力強,品牌大云云)

2,已經給經銷商留出了利潤空間(動輒幾十個點的毛利)

3,還對經銷商有許多的市場支持

4,給經銷商賦予產品的經銷權,就是把賺錢的機會給了經銷商

5,經銷商應配合廠家,不斷拓展本地市場,持續提升市場覆蓋率和業績產出

6,要想多賺錢,就得多,而且最好是多賣高端和新品

可是,即便給了經銷商這么多好處,經銷商還與存在各種不配合不聽話,廠家也很生氣,并且認為:

1,經銷商不識好歹,沒有大局觀,沒有長遠的戰略規劃

2,已經給經銷商留出了足夠的利潤空間,已經讓經銷商賺了很多錢

3,可這些經銷商居然還不滿足,還在沒完沒了的找廠家伸要資源要支持

4,并且,不顧廠家的再三要求,四處竄貨和亂,虛報費用,截留市場資源

5,甚至,還與競品之間眉來眼去

在廠家所組織的各類經銷商培訓中,也是想法設法來試圖給經銷商洗腦,假借外部專家老師之口,讓經銷商對廠家忠誠,好好配合廠家,別整那些幺蛾子,說到根上就兩個字:“聽話”。

這世界上一切矛盾的根源就是理解不對稱,每個人都是從自己的主觀角度出發看別人的,廠家老板也不是圣人,照樣也跳不出來,堅持認為廠家是給經銷商帶來利潤,帶來了發展,經銷商就是應該聽廠家的話。

站在經銷商的角度,廠家并沒有給經銷商帶來利潤,反而是經銷商給廠家帶來了利潤,這是因為:

1,廠家沒有給經銷商錢,反而是經銷商給廠家錢(打款)

2,廠家是先到款再發貨,確保安全,而經銷商得要把貨鋪下去,承擔賬期,后期才能結算,存在風險,且只能自己扛著

3,廠家產品所謂的利潤空間,只是一個理論上的數字而已,愿意的話,說這個產品有90%利潤也可以嘛

4,所謂廠家的支持,投入和返利,都是羊毛出在羊身上的把戲而已

5,新產品高端產品給經銷商利潤更高?非也非也,那是廠家自己的利潤更高才是

6,沒有銷量支撐,再搞的利潤只是理論而已

7,廠家所宣傳的利潤,只是理論上的毛利潤,但經銷商真正要的,是凈得利潤,在毛利益和凈利潤之間,還有個東西叫成本,經銷商經營成本完全是由經銷商自己承擔的。廠家無論是實質還是技術層面,都極少有涉及

8,經銷商利潤的來源,實質上是在下游客戶頭上賺的

9,廠家的產品,對經銷商來說,只是一個經營的工具而已,而且還是經銷商自己付費買來的工具。

更關鍵的是,并不是賣某一個廠家的產品才能賺錢,幾乎每個廠家的產品都可以作為經銷商的經營工具,經銷商選擇了這個廠家,等于是把賺錢機會給了這個廠家。所以,廠商之間是平等的合作關系,不是上下級的隸屬關系,廠家沒有資格,也沒有權利要求經銷商配合,反而應該好好的服務于經銷商,畢竟,經銷商才是廠家的主,是真正給廠家貢獻利潤的。www.z1765.com

潘文富歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,潘文富:經銷商問題研究者。私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室:027-8396 8251 83968132(傳真)上海辦公室:021-52353796 52353769 (傳真)(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入潘文富專欄

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